Кейс "GEZE " — все крупные клиенты уже наши.
Что делать?

Когда заходишь в торговый центр, или на заправку, или в отель, или аэропорт двери перед нами распахиваются как по волшебству и над самым центром дверей будет небольшая черная коробочка и 4 буквы — GEZE.

Короткий ответ: разобраться в продукте и аудитории • ответить на вопросы • сформировать предложение • выбрать подходящие площадки • упаковаться ( фото + письмо + КП) • ну и продать тем кто поменьше.

Для тех кому некогда читать ссылка на компред для GEZE:

https://drive.google.com/images/d/0B89f-yq3CMWSQXoyblBVSjAxWjQ/view?usp=sharing

Длинный ответ:

Разобраться в продукте и аудитории.

Позвонил Максим К. На момент звонка это был СЕО «ГЕЦЕ-Украина». Светлая голова, общаться было легко, без воды. Буквально пару минут про ГЕЦЕ — они семейная компания, немцы и им уже 150 лет, а дальше только по делу.

«Понимаешь, Женя, вот если у тебя машина новая, дорогая, ты же не поедешь в гаражи туда где "Кузьмич" на пару с "Петровичем" на сварку скинулись. Ты точно поедешь в сервис при салоне, там, где гарантия. А вот с автоматизацией дверей почему-то не так: привыкли делать у "Кузьмичей". А у нас же "мерседес" среди блоков открывания дверей ! А они все продолжают ходить к "Петровичу". Они же не знают, что при должной профилактике они практически вечно могут служить. Понимаешь?»

Вот так я погрузился в будни и боли типичной европейской компании.

«Все торговые центры, аэропорты, автоцентры, всех, кого можно подмять под себя, уже подмяли. Теперь надо думать, что делать дальше.

Мне вот какая идея пришла в голову: а давай-ка ударим по заправкам поменьше? Там на продажах денег нету, а вот на запчастях и обслуживании, если "забомбить" всю страну - будет самое то».

Сформировать предложение.

Как выяснилось, по запчастям действительно условия такие, что грех отказываться. А если заменить все расходные подвижные запчасти, то действительно — срок службы дверей лет 200.

Пришлось «впихнуть» на первый экран два предложения: одно по запчастям, второе — по обслуживанию.

Первый слайд презентации

Я вот, не люблю этой полуправды, для меня - это сумеречная зона, где можно как выиграть, так, с тем же успехом, и проиграть, а вот когда все честно - тогда и приятно, и полезно выходит. Но о белом, черном и сером маркетинге я напишу отдельный пост. Может даже видео сниму.

Так вот, серой зоной было предложение по обслуживанию: его суть сводится к тому, что ты платишь 200 грн в месяц и они приедут, когда сломается. Но только когда сломается! Денег не сильно много и точно окупится при поломке. И выходит так, что много клиентов никогда не обратятся к ГЕЦЕ, а платить будут каждый месяц, просто за спокойный сон. Оно того, конечно, стоит, но если бы они раз в месяц-два приезжали как профилактика, то это был бы самый белый маркетинг в мире. Но зачем стараться, если весь "крупняк" и так твой. Так я и не укатал клиента на это.

А на картинке все круто

Ответить на вопросы: “зачем мне это” и “почему именно у вас” ?

Чтобы убедить «кого-то» в «чем-то», нужно это «что-то» разложить на составляющие части и убедить в каждой по отдельности. Так будет гораздо проще продать... почти что угодно ;)

По словам Максима мы вывели формулу европейского качества. Еврокачество = скорость реагирования + специально обученные люди с сертификатом качества + документация (наряд-заказ) + не мешать работе во время ремонта + убрать после себя + дать гарантию (пломба).

Строители — мотайте на ус!

Просто мы под это сняли фоточку, под каждый тезис.

Упаковаться.

Фотографии зарешали! Нашли фотографа с визажистом, они нам за пол дня выдали необходимый результат.

Сверстали письмо + сделали холодное КП.

Ссылка на компред:

https://drive.google.com/images/d/0B89f-yq3CMWSQXoyblBVSjAxWjQ/view?usp=sharing